¿Cómo elegir un mejor programa de capacitación en ventas?

En el mercado competitivo actual, la diferenciación a menudo proviene de la calidad de los vendedores. Cómo representarse de manera efectiva, crear valor y promover procesos de ventas, cumplir o superar las expectativas del cliente, puede ser la diferencia entre las ventas y el fracaso. La capacitación debe ser una parte importante de su filosofía de administración de ventas.

Cuando considere invertir en un programa de capacitación en ventas, tenga en cuenta los siguientes puntos.

Personalización: la capacitación general no es tan efectiva como la capacitación personal. El personal de ventas debe comprender cómo perciben y participan en el proceso de venta de consultoría. Deben ser llevados al entrenamiento de ventas como una fuerza de ventas "única", haciéndolo realidad. Si sus vendedores tienen que dar algunos saltos mentales en los materiales conectados, probablemente no los aprendan ni los apliquen. Es demasiado caro para usted como gerente de ventas y su empresa. Aprenda si el programa proporciona herramientas de evaluación personal en profundidad para proporcionar a los vendedores, comentarios personales durante el proceso de venta. Además, averigüe si pueden personalizar los materiales del curso para su industria, empresa, idioma y cultura específicos. Esto conectará al personal con materiales de capacitación para ayudarlos a comprender mejor sus fortalezas y áreas de desarrollo.

Fortalecer: si la capacitación no se fortalece, se perderá el aprendizaje. Asegúrese de que el programa corporativo de capacitación en ventas que elija tenga suficientes herramientas y recursos para mantener el proceso para los vendedores. La filosofía de la capacitación debe transferirse de la memoria del personal de ventas a corto plazo a la memoria a largo plazo. Internet, así como varias herramientas digitales de aprendizaje, hacen que sea más fácil reforzarlo hoy. Mejoras integradas en las fichas: si falta o no está presente, continúa.

Equipo de ventas capacitado por la guía: una vez que finaliza el plan de capacitación, comienza el verdadero trabajo. Como gerente, también eres un "entrenador". Parte de su responsabilidad es vigilar la observación en el sitio. ¿Los vendedores aplican lo que aprendieron en los programas de capacitación de ventas? ¿Lo usan correctamente? ¿Cómo son? ¿Qué necesitan para mejorar? ¿Qué acciones tomarás para ayudarlos? Recuerde, un buen programa de capacitación no lo convierte en un gerente de ventas en entrenador de ventas. Este no es tu trabajo. Sin embargo, debe considerarlo como parte de un objetivo semanal para observar y "corregir" a cada vendedor para que coincida con su nuevo enfoque de ventas.

Deje que los vendedores asuman la responsabilidad de la capacitación. Finalmente, un buen programa de capacitación en ventas debe proporcionarle herramientas de responsabilidad. Las pruebas y la medición son excelentes maneras de decidir si desea mantener su contenido de enseñanza. Las observaciones te permiten ver realmente su comportamiento de aprendizaje. En ambos casos, las responsabilidades formales juegan un papel crucial en su rol de gerente de ventas.